Mijozni o‘rganish

Biznesni boshlashdan oldin mijoz yoki bo‘lg‘usi klientlarni o‘rganish biznesni muvaffaqiyatli bo‘lishini ta’minlaydi. Eng muvaffaqiyatli biznes bu birinchi o‘rinda mijozning aniq bir muammosiga yechim topa olgan biznesdir. Shunday ekan, siz yaratmoqchi bo‘lgan xizmat yoki mahsulotdan kelajakda foydalanadigan mijozni yaxshilab o‘rganishingiz kerak, aks holda barcha sarf va urinishlaringiz befoyda bo‘lishi mumkin.

Mijozni o‘rganish biznesingiz uchun nima beradi?

Birinchidan, bu biznes g’oyangizga aniqlik kiritadi. Sizning kelajakda taqdim etadigan xizmat yoki mahsulotingizdan foydalanadigan odamlarning nafaqat ehtiyojlari, balki ularning hatti-harakatlari va qiziqishlari bo‘yicha ham to‘liqroq ma’lumot olishga yordam beradi. Bunday ma’lumot mijozlaringizga to‘g’ri yo‘l topish va marketing qilishda qanday strategiyalardan foydalanish uchun ham muhimdir.

Misol uchun, Akmal shaharda velosipedni vaqtincha ijaraga olish shahobchalarini ochmoqchi. Mijozlarini o‘rgangach, uning biznesi aholinining asosan yosh qatlamlariga kerakli ekangligini biladi va xizmatlarini asosan yoshlarning ehtiojlariga moslaydi. Shu bilan birga, velosiped shahobchalarini yoshlar gavjum bo‘lgan joylarda joylashtirishni rejalashtiradi. Xizmatlarni reklama qilganda esa, uni yoshlar ko‘proq ko‘radigan joylarda joylashtiradi va yoshlarning e’tiborini jalb qiladigan rasm va iboralardan foydalanadi.

Ba’zi mutaxassislar biznes g’oyani hali mukammallashtirmasdan oldin, mijozlarni o‘rganishni maslahat beradilar. Ya’ni, bo‘lg’usi mijozlar bilan birinchi bor gaplashganda, aniq bir xizmat yoki mahsulotni nazarda tutmagan holda, mijozlarning muammolari va ehtiyojlarini o‘rganish foydalidir. Shunda, mahsulotni keyinchalik mijozga moslashtirish o‘rniga, mijozning aniq ehtiyojlari asosida mahsulot yoki xizmat yaratiladi.

Yana eng muhim jihati, mijozlar bilan suhbat orqali siz nafaqan ularning muammolari to‘g’risida ko‘proq bilasiz, balki muammoning yechimini topishga ham harakat qilasiz. Ular hozirgi kunda o'z imkoniyatlariga tayanib shu muammoga o‘zlari yechim topayotgan bo‘lishlari mumkin. Sizning ishingiz shu yechimni aniqlab, uni ommabop qilishgina bo‘lib qoladi. Bu esa sizning biznesingizning asosi bo‘ladi. Misol uchun, yuqoridagi velosiped shahobchalarini olaylik. Unda muammo nimada? Muammo, unchalik uzoq bo‘lmagan masofalar orasida qulay va tez transport vositasining mavjud bo‘lmaganligida. Taksi xizmati qimmat va uni kutishda ancha vaqt yuqotiladi. Ba’zida, taksi haydovchilari kichik masofalarga yo‘lovchilarni olmaydilar ham. Avtobuslarning bekatlari ma’lum bir joyda, unga yetguncha ham vaqt ketadi. Shu bilan birga avtobuslar doimiy qatnamaydi, ularning o‘z jadvali bor. Velosipedlar ham arzon emas. Akmal o‘zining oliygohida tahsil olayotgan yoshlar bilan suhbat olib boradi. Shunda, bir guruh talabalar bitta velosipedni sotib olib uni 3-4 kishi orasida navbat bilan foydalanayotganlarini aytishadi. Ularning bu yechimi Akmal uchun yaxshi biznes g’oya bo‘lib chiqadi va natijada oliygoh atrofida velosipedni vaqtinchalik ijaraga beruvchi shahobchalarni tashkil etadi.

Mijozlarni so‘roq qilish usullari

Mijozlarni so‘roq qilishning bir necha yo‘llari mavjud. Umumiy so‘rovnoma, intervyu, muhokama guruhlarini tashkil qilish oqali ko‘proq aholini qamrab olish mumkin. Eng yaxshi tadbirkorlar albatta o‘z mijozlari bilan yuzma-yuz suhbat olib borishni afzal ko‘radilar.

Qancha odamni so‘roq qilgan yetarli?

Bu tadbirkorning o‘ziga havola va aniq bir soni yo‘q. Tajribali insonlarning maslahatiga ko‘ra, agar siz mijozlar bilan suhbat qilganda o‘xshash javoblarni qayta va qayta eshitayotgan bo‘lsangiz yoki ular o‘z gapini tugatmasdan aytayotgan gaplarini to‘ldirayotgan bo'lsagiz, shunda siz yetarli insonni intervyu qildim deb hisoblasangiz bo‘ladi. Nechta odam bilan suhbat qilish mumkinligi soha va biznes turiga ham bog’liq bo‘lishi mumkin . Misol uchun, siz yaratayotgan mahsulot aniq bir soha vakillari, deylik, arxitektorlar uchun bo‘lsa, bunday soha vakillarining ko‘pchiligini suhbatga tortish imkoni bo‘lmasligi mumkin.

Mijozni o‘rganishning bir nechta usullaridan aralashtirib foydalanish ham ayni muddao bo‘ladi. Umumiy so'roqnomani yuborib, keyin javob bergan ba’zi mijozlar bilan ham qo‘shimcha suhbat olib borish to‘liqroq ma’lumot olishga yordam beradi.

Mijozlarimni qayerdan topaman? degan tabiiy savol tug’ilishi mumkin. Ularni biznes g’oyangizga taaluqli joylardan topasiz. Misol uchun, siz ta’tildagi onalar uchun o‘qish markazini ochmoqchisiz. Ularni asosan maktablarda, poliklinikalarda va shu bilan birga Mama.uz va shu kabi forumlarda uchratasiz. Umumiy iste’molchi mahsulotlar bo‘yicha mijozlar bilan suhbat qurmoqchi bo‘lsangiz, bozorlar, bekatlar, parklar va boshqa odam gavjum bo‘ladigan joylardan foydalaning. Siz suhbat qilgan bir mijozning o’zi sizni shu boshqa insonlarga tanishtirishi yoki yana kimlar bilan suhbat qilib ko’rishni tavsiya etishi mumkin. O’zingizga shuni bir maqsad ham qilib qo’ying va intervyu so’ngida suhbatdoshingizdan tavsiya berishini so’rang.

Umumiy iste’molchilar uchun xizmat va mahsulotlarga nisbatan ayol va erkaklarning ehtiyojlarini teng bilishga harakat qiling. Siz yechim topishga harakat qilgan muammoni ayollar va erkaklar turlicha bosh kechirishlari mumkin va ular muammoni yechishga turlicha yondashishi mumkin.

Albatta begonalar bilan suhbat boshlash oson emas. Buning uchun ancha tayorgarlik ko‘rish kerak va odamlarga murojaat qilishdan oldin siz o‘z ustingizda ishlashingiz kerak. Bu qobiliyat albatta kelajakdagi ishingizga ham as qotadi va uni o’rganish foydadan holi emas. Siz suhbatga tortmoqchi bo‘lgan inson uchun ham begona inson bilan muloqot qilish no-odatiy bo‘lishi mumkin. Shuning uchun umumiy gapdan boshlab, ularning kayfiyati va reaksiyalariga e’tibor bering. Agar ular o‘zlarini umuman noqulay his qilayotganlarini sezsangiz, suhbatni majburlamang. Ba’zida odamlar birma-bir emas, balki guruhda suhbat qurishni afzal ko‘radilar. Shunda ular o‘zlarini qulayroq his etishlari mumkin. Shunday guruh strategiyasidan foydalansangiz ham yaxshi natija beradi.

So‘rovnoma

So‘roq o’tkazish uchun bugungi kunda onlayn texnologiyalardan foydalansa bo‘ladi. Surveymonkey, Google Forms, Zoomerang kabi ochiq dasturlar juda qo’l keladi. Ushbu dasturlarning bepul variantida 10 yoki 12tadan ortiq savol qo‘shish mumkin emas, lekin qisqa so'roqlar orqali ham kerakli ma’lumotni yig’ib olsa bo‘ladi. So'rovnomani Facebook, Odnoklassniki va boshqa ijtimoiy media saytlarida yoki o‘z vebsaytingizda ham joylashtirsangiz bo‘ladi. Bisnes g’oyangizga taaluqli mavzular yoki sohalar bo‘yicha so'rovnomani forumlar va guruhlarda tarqating. Yig’ilgan ma’lumotni keyin jamlab tahlil qilasiz. Kamida so'rovnoma orqali20ta javobni olishga harakat qiling . So‘rovnoma javoblarini yig’ish ko‘proq vaqt olishi mumkin, shuning uchun uni oldinroq boshlashni tavsiya etiladi. So'roqning oxirida javob beruvchilarga, agar shuni istasalar, o‘z ma’lumotlarini qoldirishlarini so‘rasangiz bo‘ladi. Bu sizga ular bilan keyinchalik yuzma-yuz yoki telefon orqali suhbatni davom ettirish va qo‘shimcha ma’lumot olish imkonini beradi.

Savollarni tuzish va so‘rash

Savollarni tuzganda yuzma-yuz suhbat uchun va so‘rovnoma uchun turlicha yondashish kerak. So'rovnomaning bir afzal tarafi shuki, u sizga mahsulotingizdan foydalanadigan aholi qatlamini bilishga, ya’ni demografik ma’lumot olishga yordam beradi. So'rovnomaga javob beruchining yoshi, jinsi, kasb-hunari kabi umumiy savollarni kiriting. Ko‘p javob varianti bor savollar va reytingli savollarni so'rovnomaga qo‘shgan joiz. Bunday savollar taxminlaringizga aniqlik beradi. Misol uchun, Siz uchun ushbu muammo qanchalik dolzarb ekanligini baholang, degan savolda javoblar reyting usulida, ya’ni 1-10gacha shkalada bo‘lishi, yoki variantlar sifatida bo‘lishi mumkin: juda dolzarb, dolzarb, uncha dolzarb emas, va hokazo.

Iloji boricha ochiq savollar so‘ragan ma’qul, shunda ko‘proq ma’lumot olishga muvaffaq bo’lasiz. Lekin ba’zida javob beruvchilar ko‘p yozishni istamaydilar. Bir nechta javob variatlari bor savollarga qo‘shimcha alohida mulohaza kitirish uchun joy ham qoldiring, shunda xohlaganlar qo‘shimcha ma’lumot qoldirishlari mumkin.

Yuzma-yuz suhbat

Mijozlar bilan yuzma-yuz suhbat bizning nazarimizda eng samarali usul. Suhbatni olib borganda, suhbatdoshingiz bilan savol-javob emas, balki suhbat qiling. Ularni o‘rganing, umumiy hol-ahvollarini so'rashdan boshlang. Ular siz bilan gaplashganlarida o‘zlarini erkin va qulay his etishlari uchun sharoit yaratib bering.

Oldindan savollarni tayorlab qo'ygan yaxshi, lekin savollarning tartibiga to‘liq rioya qilish shart emas. Qog’ozga uzoq tikilib ham turmaslikni maslahat beramiz, chunki bu mijozning e’tiborini chalg’itishi mumkin.

Suhbatni bolshlashdan oldin, o‘zingizni tanishtiring va intervyu nima uchun ekanligini tushuntiring. Odamlar ularning muammosiga yechim topayotganingizni bilsalar, albatta savollaringizga javob berish uchun o‘z vaqtlarini bajonidil ajratadilar. Oldindan intervyuga qancha vaqt ketishini ham aytib o‘ting.

Muhim javoblarni intervyu davomida yozib oling. Agar suhbatdoshingiz ruxsat bersa, suhbatni audio tasmaga yozib olsangiz ham foydali bo’ladi. Agar intervyu paytida yozish imkoni bo‘lmasa, suhbat tugaganidan so‘ng esingizda qolgan muhim taraflarini bir joyga tez yozib qo'ying. Keyinchalik tahlil qilganda yordam beradi.

Yuzma-yuz intevyuda ochiq savollarni ko‘proq bering va iloji boricha to‘liq ma’lumot olishga harakat qiling. Agar birinchi so‘raganda to‘liq javob olmasangiz, savolni boshqacha tusda yana qaytadan so‘rang yoki aniqlovchi savollar so‘rang, shunda to‘liqroq javob olasiz. Ha yoki Yo‘q javobini beradigan savollarni bermaslikka harakat qiling. Kim, Nima, Qachon, Qayerda, Qanday, Nimaga so‘zlari bilan boshlangan savollar quruq Ha/Yo‘q javobini emas, aniq javob berishga undaydi. Siz shuni qilasizmi?, savoli o‘rniga Shu bo‘yicha o‘z tajribangiz qanday?, tajribangizdan menga so‘zlab bering?, deb so‘ragan ma’qul.

Savolni so‘rab bo‘lgach jim turing, o‘zingiz bo‘shliqni to‘ldirishga harakat qilmang. Agar savol tushunarli bo‘lmasa aniqlik kiriting, lekin o‘zingiz javob taklif qilmang. O‘zingiz xohlagan javobni olishga intilmang va suhbatdoshingizni bunga chorlamang. O‘zgacha fikr va mulohazalarga ochiq bo'ling. Shu borada, suhbatdoshingizni javoblarini tanqid qilmang yoki uni kamsitmang. Esda tuting, sizning maqsadingiz ma’lumot yig’ish, boshqalarning fikrini o‘zgartirish va ularga ta’sir o‘tkazish emas. Suhbatdoshingiz sizga yordam bermoqda, unga nisbatan hurmatda bo‘ling va u kimligidan qat’iy nazar unga muloyim bo‘ling. Ertaga u sizning mijozingiz bo‘lishini ham unutmang.

Mijozning hissiyotlari to‘grisida emas, balki hatti-harakatlari to‘g’risida bilishga harakat qiling. Bunday ma’lumot sizga muammoning faqat bir qirrasini ochibgina qolmay, biznes strategiyangiz uchun ayni muddao bo‘ladigan ma’lumotlarni beradi. Masalan, Shunda siz o‘zingizni qanday his etdingiz?, savoli o‘rniga, O‘shanda nima bo‘ldi? Keyin siz qanday yo‘l tutdingiz?, deb so‘ragan ma’qul.

Yana bir foydali maslahat, siz javobni bilsangiz ham, o‘zingizni bilmaganga soling. Misol uchun, Siz taksini qanday to‘xtatasiz? degan savolga javob ayon bo‘lsada, suhbatdoshingiz unga o‘zi javob berishini kuting. Shu orqali yangi bir axborot olishingiz mumkin.

Agar suhbatdoshingizning javobi tushunarsiz bo‘lsa, uning javobini tushunganingizdek qaytadan takrorlang va tasdiqlashini so‘rang. Men sizni to‘g’ri tushungan bo‘lsam…..bo‘ldi, shundaymi? kabi iboralardan foydalaning.

Intervyu so‘ngida, albatta, suhbatdoshingizga minnatodorchilik bildirishni unutmang.

Xulosa qiladigan bo’lsak, biznesni boshlashdan oldin bo‘lajak mijozlarning qaysi aholi qatlamiga munosibligi (demografik ma’lumot), muammolari, fikrlari, hatti-harakatlari, xohish va istaklarini aniqlash tadbirkorlik g'oyasini va to‘g’ri biznes strategiyani aniqlash uchun juda muhim qadam. Keyingi sahifalarimizda, javoblarni analiz qilish va mijozlar segmentlari va mahsulot/xizmatdan foydalanuvchilarning ifodasini muhokama qilamiz. O‘z fikr va mulohazalingizni yozib qoldirishni unutmang.

 

Izohlar

Ibrohimjon Mahmudjonov's picture
Biznesh boshlashdan oldin yoki biznes g`oyanishakllantirshda aholida qondirilmagan talabni izlab topishingiz, yoki aholi ichidagi birobir arzimagan hal qilinmagan muammoni o`ziga xos tarzda yechimini toping, siz ish boshlayaotgan albatta tajribali odamlar bilan suhbatlashing va oz navbatida pessimist, optimist xarakterga ega odamlar bilan suhbatlashing chunki ular yaxshi va yomon tomonlarini ikki xil ko`rinishda ko`rishadi
Asliddin's picture
Meni o'ylashimcha aholi ehtiyojini qondirayotgan chetdan kirib kelayotgan mahsulotlarni ham o'zimizda ishlab chiqarishga urinib kurish ham ma'qul yo'l